¿Por que nuestro cliente nos elige?

Cuando hemos superado al filtro y al prescriptor resulta que nos encontramos con el decisor, el que compra, el que paga.

Por eso es importante saber en que piensan los decisores.

Os dejo 3 de las principales causas de las ventas/compras.

COMPRA POR IMPULSIVA

Cuando el detalle o la imagen si que importa.

Y es que muchas veces, nuestro producto entra por la vista, y eso es una ventaja competitiva muy interesante e importante para nuestras ventas.

COMPRA ASESORADA

En esta venta buscamos un ahorro y rentabilidad.

Nuestro cliente nos cuenta que esta pasando apuros económicos, que estamos en tiempos de crisis, bueno podemos encontrar la solución con el producto adecuado a su previsión de gasto.

COMPRA CONSULTIVA

Un jefe mio la describía como de productos a soluciones y vaya que tenia razón.

Para mi es la mejor venta de todas, en la que podemos ayudar al cliente a decidir y que los dos tengamos la opción de ganar.

Encontramos el éxito en esta venta a la hora de conseguir no solo resultados si no PRODUCTIVIDAD, COMPETITIVIDAD y CAPACIDAD DE GENERAR INGRESOS.

Espero que os sirva de ayuda y os guste .

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La importancia de mostrar interés en las ventas

Sin duda que recordare en mi vida como vendedor aquel día que encontré una nueva herramienta que hacia un papel mas importante de lo que pensaba LA LIBRETA.
Fue una recomendación de un Dir.Comercial que me decía que sacara siempre una libreta en las conversaciones y ¡que buen resultado me dio!

Primero notas como el cliente se siente extrañado de que saques un ''libretón'' cuando empieza a hablar pero luego le cambia la expresión del rostro al ver que todo lo que te dice, todas las respuestas son cuidadosamente escritas en tu libreta, y es que demuestras que te importa lo que te dice, te importa cual es su necesidad.
Si eres capaz de demostrarle que lo que tu quieres vender es algo que le beneficie de una forma económica,  ganando tiempo o tal vez que le distinga ante su competencia, esa venta esta hecha.

Y para ello necesitaras trabajar la información captada, tal vez repasar tus notas en tu propia oficina y armar una oferta adaptada a sus necesidades y que sea diferente y mejor a la de tu competencia, en ocasiones ¡¡ni mirara tu precio!!

No te precipites, escucha, muestra interés y vende lo que necesita tu cliente.

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¿Vender mas o mejor?

¡¡¡Este mes tienes que aumentar tus ventas!!!

En el mundo de las ventas esa frase es realmente común, y no solo eso, si no que es lo mas normal del mundo.
Pero muchas veces aumentar la facturación o mejor dicho el numero de ventas o pedidos, no sirve de nada si no es es capaz de cumplir con un buen servicio a la altura del volumen.
Claro que es bueno que aumente la facturación para cumplir con las previsión económicas, para soportar esos retrasos en los cobros inclusive para tener ''algo'' de riñón financiero tan difícil en estos días.

Pero  esa afirmación (tienes que aumentar tus ventas) ¿no seria mas interesante cambiarla por algo así como ''tienes que aumentar el margen de beneficio'' o ''debemos crear un sistema de cumplimiento de objetivos eficaz''?

Y es que es muy interesante reflexionar y actualizar nuestros procesos de ventas, herramientas, mercado, etc
Estar actualizado y ver donde hemos fallado, donde hemos mejorado y que potenciar, nos hace vender con mas alegría y con nuevos objetivos marcados.

Seguro que nuevos objetivos como mejorar los porcentajes de descuento (margenes) o nuestra gestión de cobros (liquido) sera tan interesante o mas que aumentar la facturación sin reflexionar antes si vamos a dar un buen servicio o si vamos a poder seguir teniendo un buen control sobre nuestros clientes y sus necesidades.
En el equilibrio de la facturación, margen y cobro esta el exito.

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La base fundamental de una venta es la preparación.

¿Como saltarse al filtro? ¿Como entrarle al decisor? ¿Cuanto me compraran?

Al filtro no se le salta, es mejor ganárselo, puede ademas hacerte de prescriptor ante la persona que decide o utiliza tu producto, olvídate cuanto compran, piensa en cuanto necesitan.

Estas son algunas breves respuestas positivas, ante las dudas comunes que surgen en una venta.
Lo cierto es que desde una buena preparación se obtiene, no la respuesta, si no la forma de poder hacer ver que tu producto es bueno, que obtendrán beneficios (materiales, económicos, mas tiempo) y que estas ahí para buscar la mejor solución conjuntamente con tu cliente.

Recuerdo cuando era Comercial Junior, que hacia 30 visitas al día de las cuales la gran mayoría eran infructíferas.
No pasaba ni del filtro ni casi de la la garita del vigilante.
Con el tiempo y mediante los CRM o FORECAST AGENDA me di cuenta que preparando bien las visitas, es mas fácil el llegar a la persona y poder observar y contrastar sus necesidades.

Para ello, importante el backoffice después de las visitas, ordenar la información de forma que sea valida (la información es riqueza par ala empresa) y de todo ello ¿por que no reportar con jefatura de ventas y obtener una segunda opinión?

Ese descubrimiento, natural en muchos comerciales, hizo que consiguiera mis objetivos, ese semestre gane mi primera PDA  :D

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Vendedores que todavía no saben que lo son.

Cuando te gusta vender, la atención al cliente o simplemente el buen trato o comunicación con las personas, haces de eso un defecto personal o mas bien profesional.

Los que nos dedicamos a esto, nos esforzamos en mejorar nuestro léxico, nuestras comunicaciones, escucha activa, programación neurolingüística, etc... Y resulta que hay gente que vende y no lo sabe, y no lo digo para bien.

Y es que cada día hay mas groser@s atendiendo a las personas que queremos consumir en un bar, en una tienda, supermercado, y un sinfín de puestos que requieren la atención al cliente y sobretodo la buena educación.

Esta claro que en una sociedad donde ya predomina el ''chonismo'', lo de la cultura general y las buenas formas esta pasado de moda, pero de cara al empresario no lo comprendo.

Existen programas muy buenos de ''in job training' para mejorar los sistemas de atención y ventas en cualquier puesto que requiera de contacto servicio/económico con los clientes.
Se pueden obtener grandes resultados, tanto en la criba de empleados como en la mejora de sus procesos de ventas.

Una empresa puede aumentar entre un 10 % y un 25% su facturación y sus margenes.

En resumen, y se que esto es muy fácil desde fuera, no comprendo como habiendo gente tan competente buscando empleo, y consultores tan eficaces con el shadowing comercial, se siguen apostando por los mismo antipáticos e incompetentes que frenan el crecimiento en las empresas.

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BRAUN, FANTA Y LA MUTUA y otras cosas de vender

Dentro del mundo del Marketing, entiendo que como en todas las cosas, para gustos, colores.
Pero dentro de mi visión y mi critica, hay cosas que no me puedo reservar.

Como estamos en las olimpiadas haré un símil con el oro al mejor anuncio en lo que va de año.
Después del sublime anuncio en navidades de Campofrio, para mi solo el de FANTA esta a su altura.

Una canción pegadiza, con gancho, con situaciones comunes y con niños, un combinado infalible que hace del anuncio de Fanta, uno de esos anuncios que forman parte de nuestra jerga: ''a tomar Fanta''.

Y '' a tomar Fanta'' mandaría a los creativos de la MUTUA
El primer soy soy soy, emulando a Rocky no es ingenioso y el resultado fue cansino y tedioso, pero es que el nuevo ''soy soy soy'' emulando a la estrofa de Rehab que dice: no no no, para nada acierta ni mejora, y la coreo me agobia hasta el infinito y mas allá.
No solo no es original, si no que es patético y encima, subliminalmente estas pensando ¿Mutua? no no no.
No me vale que en el Marketing también sirve el que se hable mal de ti, por que da viralidad, a mi forma de entender las cosas, no es viralidad, es ver tu imagen por los suelos.

Otro caso curioso me pareció el de BRAUN.
Anuncio malo y con una Mireia (@miss_belmont) horrible.
Criticado por mucha gente, pero la apuesta, con las 2 medallas de plata, les salio bien y me alegro por Mireia para que sigan apostando por ella.

Y es que en el Marketing y la publicidad a veces es cuestión de aciertos, pero otras veces es cuestión de sentido común y escuchar al consumidor.

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¿Que vale mas un Community manager o un comercial?

Hace unos años, el comercial vivía exclusivamente de recoger pedidos por teléfono.
Si tenia las cualidades necesarias, las ganas y el trabajo, esto se convertía en grandes números, comisiones, objetivos y esa cámara de fotos digital que te regalan si cumples con los números del semestre.
Un community manager no tenia sentido, ya que no existían las redes sociales, pero también por que todo andaba rodado.
Los marketing cuidaban de los catálogos, merchandising, web, crear logos o directamente estudiar si gastar mas pasta en radio o en publicidad estática.

Hoy en dia las tornas han cambiado. Los comerciales no son valorados en sus empresas y los community manager si.
Y es que a golpe de ''click'' das a conocer a miles de personas tus ofertas, campañas o productos.

Pero me niego a creer o pensar que el comercial ya no tiene sitio en el mercado laboral.
Y es que un comercial vale tanto como la capacidad que tiene de llevar negocio a su empresa y ahí esta la clave.
Un comercial motivado, tranquilo y con confianza depositada por parte de gerencia o dirección, genera negocio, da la cara por la empresa, elimina filtros, y sobretodo da un ''feedback'' personal de como esta su competencia o el mercado.

Así que después de todo lo expuesto community manager si, pero los comerciales profesionales también son necesarios para las empresas. Así que, motivalo, muestrale confianza y cuidalo.

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